Umiejętność określenia typu klienta podstawą sukcesu w sprzedaży

Umiejętność rozpoznawania typów klienta i dopasowania się do ich potrzeb oraz wartości przez handlowca powoduje, iż proces sprzedaży staję się bardziej efektywny, a sam klient jest zadowolony i usatysfakcjonowany z zakupu.

W kontekście podejmowania decyzji możemy mieć do czynienia z następującymi typami klientów:

• Decydent – osobą tą jest najczęściej prezes danej firmy czy też szef działu. Osoba ta nie musi być specjalistą w odniesieniu do produktu, jaki chce nabyć. Dysponuje informacjami zgromadzonymi przez opiniodawcę. Podstawowym błędem, jaki początkujący sprzedawca może zrobić w odniesieniu do tego typu klienta to zasypywanie go informacjami na temat cech danego produktu podczas gdy on jest zainteresowany tym, jakie korzyści produkt ten przyniesie mu w szerszym aspekcie. Decydent to osoba o „szerokim horyzoncie myślowym”. Interesuje go zatem to, jak dany produkt przyczyni się do polepszenia jakości ogółu, jakie będzie miał znaczenie w szerokim obszarze, po jakim się porusza.

• Opiniodawca – Opiniodawca to osoba, która zbiera informacje na temat danego produktu, skrzętnie je analizuje, przedstawia wnioski decydentowi. W firmie opiniodawcą jest najczęściej dział zakupów (w kontekście szkoleń może to być też Dział Zarządzania Zasobami Ludzkimi HR), który porównuje różne oferty, wybiera te najlepsze i przedstawia je decydentowi. Opiniodawca zainteresowana jest cechami danego produktu, tym czym on się wyróżnia, jego ogólnymi walorami i korzyściami płynącymi z jego zakupu. Opiniodawcy potrzebują dużej ilości informacji, które można uporządkować w postaci wykresów, liczb itp. Podstawowe pytanie jakie zadaje opiniodawca to pytanie „Dlaczego?” np. „Dlaczego ten produkt a nie inny”, „Dlaczego ta marka a nie inna” itp.

• Użytkownik – To ostateczny odbiorca sprzedawanego produktu. Najczęściej zadawanym przez użytkownika pytaniem jest pytanie „Jak”. Polem jego zainteresowania jest funkcjonalność produktu oraz to ile się będzie musiał nauczyć, aby móc go w pełni wykorzystać. Użytkownik często daje informacje zwrotne opiniodawcy na temat towaru jaki otrzymał.

W zależności od tego z jakim typem klienta mamy do czynienia musimy wybrać właściwy sposób rozmowy, argumentację oraz sposób prowadzenia procesu sprzedaży. Podstawowym błędem niedoświadczonego sprzedawcy jest niedostosowanie narzędzi jakimi dysponuje do typu klienta z jakim ma do czynienia.

© Lidia Nwolisa, Mariusz Gołaszewski, Corporate Coach U Poland, 2010 

Czytaj dalej...

Sales Connections® - czym jest sprzedaż przez Connections®

Sales Connections® Clinic – jak można się nauczyć sprzedawać w ten sposób?

Przewaga firmy znającej Sales Connections®

Kompetencje coachingowe w sprzedaży

Słuchanie zapewniające efektywność sprzedaży

Model rozmowy sprzedażowej

Co odróżnia sprzedawcę Sales Connections od klasycznego sprzedawcy?