Kompetencje coachingowe w sprzedaży

Coaching jest jedną z najbardziej skutecznych metod wsparcia oraz rozwoju sprzedawców, a co za tym idzie także całego procesu sprzedaży. Sprzedawcy rzadko pracują zespołowo. Ich praca ma charakter czysto indywidualny, a klienci oraz problemy jakie napotykają są niezwykle zróżnicowane. Dlatego też umiejętności kojarzone pierwotnie z coachingiem stanowią solidną inwestycję, która pozwala osiągnąć satysfakcjonujące rezultaty w sprzedaży produktów i usług.

Sprzedawca, który posiada umiejętności coachingowe potrafi docierać do klienta w zupełnie inny sposób niż tradycyjny handlowiec. Coach potrafi bowiem dotrzeć do skrzętnie ukrywanych obszarów, Wie jakie pytania zadać, aby wydobyć informacje jakich potrzebuje. Może wtedy zobaczyć prawdziwy obraz swego rozmówcy, dotrzeć do rzeczywistych problemów jakie go trapią.

Sprzedawca, tak jak coach potrafi trafnie identyfikować potrzeby klientów. Dzieje się tak nawet wówczas, gdy oni sami sobie ich jeszcze nie uświadamiają lub gdy z różnych przyczyn nie chcą o nich mówić. Znając te potrzeby jest w stanie je zaspokoić. Dzięki temu mamy do czynienia w takiej sprzedaży z całkowitym odwróceniem sytuacji z tak zwanego „push”, która ma miejsce wówczas, gdy sprzedawca nachalnie usiłuje namówić klienta do zakupu na „pull” – sytuację, w której klient motywowany uświadomionymi potrzebami sam dąży do zakupu.

© Lidia Nwolisa, Mariusz Gołaszewski, Corporate Coach U Poland, 2010

Czytaj więcej...

Sales Connections® - czym jest sprzedaż przez Connections®

Sales Connections® Clinic – jak można się nauczyć sprzedawać w ten sposób?

Przewaga firmy znającej Sales Connections®

Słuchanie zapewniające efektywność sprzedaży

Model rozmowy sprzedażowej

Umiejętność określenia typu klienta podstawą sukcesu w sprzedaży

Co odróżnia sprzedawcę Sales Connections od klasycznego sprzedawcy?