Słuchanie zapewniające efektywność sprzedaży

Sprzedawca musi potrafić słuchać na trzech poziomach: słów, wartości oraz emocji. Tylko takie słuchanie zapewnia pełną efektywność procesu sprzedaży.

Sprzedawca Sales Connections potrafi zadawać odpowiednie pytania. Jest to niezwykle ważna cecha. Za pomocą tych pytań jest w stanie doprowadzić do takiej sytuacji, że „klient sam sobie sprzedaje produkt”. Te pytania nie są narzędziem szablonowym, które należy zastosować, tak jak ma to w przypadku sprzedaży klasycznej. W przypadku Sales Connections mamy do czynienia z pytaniami uporządkowanymi, z całym harmonijnym procesem zadawania pytań na określonych etapach sprzedaży. Sprzedawcy-coachowie bazując na tym, że wiedzą jakie należy zadawać pytania, żeby poznać potrzeby klienta, dostarczają rozwiązania, które umożliwią klientowi dotarcie do celu.

Jeśli sprzedawca już wie, czego klient potrzebuje musi w sposób profesjonalny zaprezentować produkt, który odpowie tym oczekiwaniom. Nie mniej jednak handlowiec Sales Connections nie mówi o wszystkich zaletach i cechach produktu. Skupia się tylko na tych ważnych z punktu widzenia danego klienta. Klient musi być przekonany o wiedzy sprzedawcy na temat danego produktu. Samo słuchanie nie stanowi o sukcesie procesu sprzedaży. Handlowiec musi posiadać odpowiedni poziom wiedzy merytorycznej, aby móc właściwie zaprezentować dany produkt. Powinien on również emanować „pozytywną emocją” w kontekście danego produktu, którą przekazuje Klientowi, ale dla samego procesu racjonalizacji, uzasadnienia zakupu ta wiedza merytoryczna jest niezbędna.

© Lidia Nwolisa, Mariusz Gołaszewski, Corporate Coach U Poland, 2010  

Czytaj dalej...

Sales Connections® - czym jest sprzedaż przez Connections®

Sales Connections® Clinic – jak można się nauczyć sprzedawać w ten sposób?

Przewaga firmy znającej Sales Connections®

Kompetencje coachingowe w sprzedaży

Model rozmowy sprzedażowej

Umiejętność określenia typu klienta podstawą sukcesu w sprzedaży

Co odróżnia sprzedawcę Sales Connections od klasycznego sprzedawcy?