Model rozmowy sprzedażowej

Przebieg rozmowy handlowej odgrywa kluczową rolę jeśli chodzi o powodzenie i efektywność całego procesu sprzedaży. Od tego w jaki sposób handlowiec będzie rozmawiał ze swoim Klientem zależy nie tylko to, czy Klient dokona zakupu danego produktu, ale także to czy rzeczywiście będzie z niego usatysfakcjonowany.

Model rozmowy handlowej składa się z 5 zasadniczych kroków.

1. Ustalenie problemu albo korzyści dla klienta – na tym etapie sprzedawca powinien ustalić, jaki klient ma problem lub ewentualnie jakie korzyści może osiągnąć dzięki rozmowie sprzedażowej. Innymi słowy handlowiec powinien ustalić czego klient potrzebuje. Jego podstawowym zadaniem na tym etapie jest zadawanie takich pytań, które pozwolą mu ustalić w jakim celu Klient chce nabyć dany produkt lub usługę. Dzięki temu w dalszych etapach będzie mógł mu zaoferować produkt, który rzeczywiście spełni jego potrzeby.
2. Ustalenie konkretnego rozwiązania dla danego zagadnienia – na tym etapie odchodzimy w ogóle od produktu. Zastanawiamy się, co trzeba zrobić oraz jak to zrobić, aby zaspokoić potrzebę Klienta.
3. Dopasowanie oferty do potrzeb Klienta – na tym etapie ważne jest przede wszystkim to, co ustaliśmy wcześniej czyli zagadnienie, jakie chce rozwiązać Klient. Teraz do tego rozwiązania dopasowujemy konkretne produkty bądź usługi.
4. Usuwanie barier – na tym etapie usuwamy bariery oraz problemy pojawiające się w wyniku procesu sprzedaży. Ważne, aby handlowiec robił to wspólnie z klientem. Przykładową barierą jaka może się pojawić jest cena produktu. Zadaniem handlowca jest usunięcie pojawiających się barier, tak aby proces efektywnej sprzedaży został doprowadzony do końca.
5. Ustalanie planu działania oraz harmonogramu. 

© Lidia Nwolisa, Mariusz Gołaszewski, Corporate Coach U Poland, 2010

Czytaj dalej...

Sales Connections® - czym jest sprzedaż przez Connections®

Sales Connections® Clinic – jak można się nauczyć sprzedawać w ten sposób?

Przewaga firmy znającej Sales Connections®

Kompetencje coachingowe w sprzedaży

Słuchanie zapewniające efektywność sprzedaży

Umiejętność określenia typu klienta podstawą sukcesu w sprzedaży

Co odróżnia sprzedawcę Sales Connections od klasycznego sprzedawcy?